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IPD(集成产品开发)工具:如何满足客户期望?$APPEALS模型来了!

2023-12-19 10:00:00
豆子
原创 547
摘要:如何了解并满足客户需求?今天要聊的$APPEALS(客户需求分析)模型。
如何评估一个产品是否符合需求,能否成功上市?其中一个关键因素是“以客户为中心”,即了解客户需求。这对确定产品的市场定位以及企业未来发展至关重要。
如何了解并满足客户需求?这就是今天要聊的$APPEALS(客户需求分析)模型。

一、 $APPEALS模型是什么?

$APPEALS模型最早是来自IBM公司用于需求分析的工具,IBM把客户的需求分成8个维度,对于编写各种需求文档如市场需求说明书、需求库文件等非常有帮助。$APPEALS是IPD(集成产品开发)中分析客户需求、确定产品市场定位的一种方法、工具,也是客户购买产品的动机模型,同时也是一个框架。“$APPEALS”这八个字母分别代表客户购买产品所考虑的维度。它的用途很广,比如可以用于客户群的细分、竞品分析、需求的收集分析以及营销策略制定等等。$APPEALS模型通常用于IPD的市场规划和产品规划的细分市场中,帮助企业明确在市场中取得成功所要满足的关键基本需求,以及吸引客户购买的主要卖点。也可以用在IPD的需求管理流程中,用来分析需求结果并确定需求开发计划过程。

二、 $APPEALS模型有什么用?

要想打造一个好产品,关键问题就在于洞察出用户的真正需求。企业通过$APPEALS模型可以收集到客户关注的具体维度问题,并确定每个维度的权重。然后分析自己公司和竞争对手在各个维度上的得分,绘制雷达图进行差异化分析。最后基于公司的战略目标和市场策略,确定产品应该关注的核心功能和需求,减少弱点并提升优势,实现差异化和创新。

基于这个模型,企业可以对产品、竞品的市场前景进行打分(例如1-10分),形成雷达图。

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$APPEALS运用广泛,不仅适用于产品市场,也可以适用个人选择。接下来就一起来看看这8个要素分别代表的具体含义。

三、 用户选择产品的8个要素

$:价格(Price),用户愿意支付的价格范围。在考虑这一要素时,需要综合考虑技术、制造成本、人力成本和可生产性等因素等。
A:可获得性(Availability),即用户购买的便捷性。譬如购买渠道、产品陈列信息、官网页面设计、服务支持等等条件。
P:性能(Performance),即用户对产品在功能和质量方面的期望。产品功能一般指产品用途,也是构成竞争力的首要要素,比如禅道软件提供全生命周期的项目管理解决方案、DevOps一体化解决方案、自动化测试解决方案等等。
P:包装(Packaging),也就是颜值。对于软件产品而言,包装可以指交付或提供的功能包。这就需要考虑用户对产品外形、设计等方面的偏好,以及这些属性对产品期望的贡献程度。
E:易用(Easy to use),即产品使用的便捷性。需要考虑用户对产品舒适性、人性化界面、直观性等方面的需求和意见。在软件类产品中,指人机交互友好、界面设计美观大方等。
A:保障(Assurances),通常体现在产品的可靠性、安全性和质量方面。需要考虑客户对产品性能的预期和关注点,包括保证、鉴定、冗余度和强度等方面。
L:生命周期成本(Life cycle of cost),即产品整个生命周期的使用成本。考虑安装成本、培训、服务、供应、能源效率、价值折旧、处理成本等因素。
S:社会接受程度(Social acceptance),即社会大众对这个产品和服务的接受和认可程度,一般和品牌有关系。需要考虑口碑、第三方评价、文化、形象、行业标准、法规、社会认可、法律法规、企业责任等因素。

四、 如何使用$APPEALS工具?

第一步:设定$APPEALS八大要素的权重,反映细分市场客户需求

收集需求时,按照八个维度的具体内容进行需求扫描,可以通过调查问卷的形式,将每个产品要素的权重值设置为百分比,同时这八个要素还需要包含下一级子要素。

第二步:区分自身产品与竞争对手满足$APPEALS每个要素的程度

通过对比自己和竞争对手的产品在$APPEALS每个要素上的情况,展示各个维度的得分,以便清楚了解市场情况,制定有针对性的营销和产品策略。可以采用"评价表"的方式给产品评分,分析产品满足客户需求的程度。

第三步:进行差异化分析。

基于$APPEALS的八个维度和相应的子维度,深入分析自己的产品与竞争产品之间的差异。需要注意的是,每个子维度的权重可能不同,根据用户对不同维度的重视程度,进行产品的差异化分析。

第四步:对比差异化,分析出自身产品和竞品的优劣势。

根据权重所占比例的优先顺序,可以采用SWOT分析法来分析发现企业的产品和竞品的差距、优势、劣势,机遇和威胁等信息,找出产品自身与客户理想状态之间的差距。这些维度都是客户需求的范围,同时也可以利用这些维度,开展竞争分析。戳这里→观看 SWOT分析法视频

SWOT analysis

第五步:制定相应解决方案和策略。

根据上述分析比较得出的差距和劣势,以及用户的权重分配,根据自身产品的情况和市场确定企业产品策略。

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$APPEALS是个非常好用的工具,它可以给我们提供全视野的角度来洞察客户的需要,识别哪些没有满足的,从而找准突破口,建立品牌竞争优势!

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