开源软件商业模式分析

摘要：谈到开源软件的商业模式，简单总结，就无外乎是用什么样的方式（How）卖什么样的东西（What）给什么样的人（Who）。

继续写开源商业化系列的文章。

我在前面总结了国内关于开源软件的七大错误认知，在开源中国上面也引起了很多开发者的关注。大家尤其对《中华人民共和国网络安全法》实施后“开源软件作者的责任”这一条比较关注，也有不同的观点。针对这一点我想再多说几句。大家对开源软件是否是法律里面所规定的网络产品和服务有不同的理解，这也很正常。整个行业也需要更权威的部门给出更精确的司法解释。但不管怎样，我们作为开源软件的作者，需要承担相应的安全漏洞上报和修复的责任，这是毋庸置疑的。这也是我整理这一系列开源商业化文章的目的，希望大家能够对国内经营开源软件的大环境有比较准确的认知，以便作出更合理的决策。

谈到开源软件的商业模式，这是一个比较大的话题。我们这系列文章是以开源软件开发者的角度来探索他们的商业模式。谈到开源软件的商业模式，简单总结，就无外乎是用什么样的方式（How）卖什么样的东西（What）给什么样的人（Who）。我们从这三个角度来探索一下可能的方向都有哪些。

先来看卖什么东西。我们可以从卖的东西是否是开源软件本身、是实体还是虚拟、是软件还是服务、是自研自由还是外采这几个角度来组合分析。

1.直接卖开源软件源码

源代码可以直接卖钱，这是符合开源软件协议的规定的。比如早期软件分发不方便，你可以制作一个光盘，售卖给用户，这是规则允许的。像早期的Linux发行版是通过光盘的方式来进行售卖的。我自己就收藏过好多个Linux发行版本的光盘。

当然现在这条路基本上行不通了。一方面是下载太方便了，另外根据许可协议，拿到源代码的用户也可以做源代码的分发，做不长久。

但现在这种模式有一种新的变体，就是各个云厂商的云应用商店。用户在云主机上部署安装某一个开源软件可能会存在一些障碍，就可以由软件厂商或者第三方厂商提前做好镜像，供用户使用。这个开源软件镜像本身就有一个价格，这个价格的组成包含了云主机资源、服务的价格，可以理解为通过这种方式把开源软件卖了一个价格。

但云主机应用商店这种模式和用户的使用习惯差距比较大，从目前所观测到的数据看，各大云服厂商的应用商店，暂时都还没有上规模的镜像销售。

结论：聊胜于无，不做推荐。

2.卖开源软件的商业授权

我在写文章的时候还在犹豫，要不要把卖开源软件源码和卖商业授权合并在一块讲。但仔细想了下，还是分开讲吧，因为这两者的根本区别在于用户拿到的源码的授权协议是不同的。前者拿到的源码是通过开源软件协议发布的，所以拿到源码的用户可以按照开源软件协议的约定进行各种操作。而后者用户拿到的源码是一个商业许可协议，用户可以获得更多的一些权利。比如第三方厂商可以将某一个开源软件以OEM的方式集成到自己的产品解决方案中，或者是去参加招投标。亦或第三方厂商的产品中用到了某一个开源软件，但不想受这个开源软件协议的约束，所以可以通过购买商业授权的方式避免公开源代码。

这种模式从商业上来讲是行得通的，也有比较成熟的案例。比如MySQL，大家可以参考我前面写的文章《开源许可证的王者玩家你知道是谁吗》。但这种模式有几个前提，第一是开发团队对所售卖代码部分拥有版权，并且代码中没有引用GPL之类强制传染的类库。这样你才可以通过双重许可证的方式卖商业授权。并且软件所采取的开源协议一定是比较严格的协议，比如GPL或者AGPL。

但这种模式属于君子模式，也就是你要赌购买你的商业授权的用户不会拿着你的源代码瞎搞。而且OEM的方式也会削弱自己产品的品牌力量。

结论：虽然有前提，有风险，但总体上是一种可行的方案。适合技术门槛比较高的方向。

3.卖增强版本

增强版本是一种比较好的商业模式。通过开源版本获得众多的用户，然后通过增强的版本以及增强版本所附加的服务来收费，从商业模式上是完全行得通的。而且是多赢的局面。开源软件开发团队通过收费的功能和服务，获得收入。收费客户获得更强的功能和服务，开源版本的用户获得持续地更新和支持。

但做这种模式需要做好如下几点：
1）需要做好开源软件功能和增强版本之间的划分。我们自己的经验就是绝大多数用户都要用到的功能，应当放在开源版。部分用户使用的功能，可以考虑做成收费功能。有很多厂商释放出来的开源版本，功能比较简陋，相当于是阉割版的产品，这种的话很容易被用户抛弃。

2）一定要做好开源版本用户的支持。一个陌生的访客，只有成为软件的用户，才有可能成为软件的客户。但很多开源软件的作者这一点上认死理，觉得我没有收你的钱，所以我也没有义务给你做技术支持。我看到有很多的开源软件的支持基本上都是自己看文档。这样就很难做起来。

3）增强版本还要考虑好授权方案，防止被盗。比如可能需要做代码加密、绑定IP地址之类的方法，这跟所选用的技术栈也有关系。事先做好相应的加密机制，可以有助于增强版本的销售。

4.卖服务

大家讲到开源软件的模式，软件免费，服务收费是最经常提到的。但我对这个有不同的观点。开源软件的服务，我们可以分成常规的安装升级类的支持服务、定制开发服务、咨询培训服务和SaaS的服务。我们拆分出来逐一分析。

常规的支持类服务只适应于关键业务领域。比如红帽可以基于他们的服务做订阅制的收费模式，因为红帽是基础操作系统，有很多商业公司在红帽基础上构建自己的业务，他们非常需要一个专业的团队来保障他们业务的正常运行。所以红帽的这种支持服务的收费模式是可以跑通的。但对应用层的软件、开发框架之类的，这种模式基本上走不通。比如一个研发经理采用了某一个应用软件或者开发框架，向公司的高层申请费用，理由是需要技术支持。公司高层是认识不到这个价值，另外他也会挑战这位研发经理，我请你来是解决问题的，还要花钱？

再来看定制开发，定制开发做好了是可以赚钱的，但也要看具体的开源软件的方向和团队的经营策略。首先一点，定制开发肯定是来钱比较快的，对于刚开始从事开源商业化的团队来讲，为了生存，这是一个来钱的路子。这里面需要平衡定制开发和产品研发之间的投入。如果一直做定制开发，忽略了产品研发，这条路也走不大，走不长久。还有就是定制开发会有很多坑，表面上看有吸引人的合同金额，但随之而来的是需求变更、沟通成本，比较考验团队的项目管理水平。

咨询培训服务呢，也是可以赚钱的，但比较难。前提是这个软件有足够多的用户，而且又有一定的难度，这样才有可能会有咨询培训的需求。所以咨询培训的需求会比较少，就当是赚外快了，有当然更好，但不要指望这件事情能够大钱。

SaaS服务也是一种比较可行的方式，可以通过云服务将增强版本和服务打包在一起。这里面比较成功的案例是MongoDB。MongoDB的授权协议改成了SSPL（Server Side Public License）。在MongoDB官网的FAQ里面也有提到他们为什么改授权协议，是因为一旦一个开源软件变得流行起来，就会被亚马逊这样的云厂商用来提供服务获取巨大价值，但对软件开发商没有什么收益。所以他们就修改了授权协议为SSPL，核心的条款就是如果你想对外提供MongoDB的云服务，你需要把所有相关的软件，包括管理软件、用户界面、应用程序接口、自动化软件、监控软件、备份软件、存储软件和托管软件等等，都要开放给用户，保证用户也可以跑这个云服务的实例（以前没有仔细看SSPL协议的条款，今天看到这个，我有点笑喷了）。好家伙，GPL和AGPL也仅仅局限在软件本身，SSPL协议是连锅端了，那就绝了云厂商这条路。MongoDB通过授权协议的修改奠定了自己的商业模式，2023年的年收入将达到15亿美金的规模。所以大家看，但凡改过授权协议的，经营得都不错。

总结：支持类服务对国内的开源软件来讲，基本上行不通。定制开发是可以赚到现金的，但往往会陷入交付的泥坑。咨询业务就当成是额外的外快吧。SaaS服务本身是一个可行的模式，但具体到国内的用户场景，也要看软件的方向。国内的SaaS模式还不是很成熟，也会遇到客户的数据隐私和信任的问题。

5.通过公司其他业务来变现

这种玩法就比较高阶了，一般都是大厂才能玩。这里面比较典型的案例是Google。比如Google开源了浏览器项目Chromium，并在Chromium基础上构建了市场占有率高达65.77%的Chrome浏览器。通过Chrome Google牢牢地把握了互联网的流量入口，然后通过后面的一系列的流量变现机器来实现巨额的收入。

微软后来也学聪明了，从一开始抵制反对开源，到积极地参与到开源软件运动中来，微软从中获得的收益无疑是巨大的。比如微软围绕着开发者生态推出的一系列的软件和举措：发布VSCode，收购Github，在Azure上面积极地拥抱开源等等，一方面极大地改善了微软和开发者群体之间的关系，另外一方面也给微软带来了新的增长。最近微软在它的业务里全面融入OpenAI，可谓是赚得盆满钵满。

这个模式的根本就是如何积累庞大的用户群体。在这一方面国内鲜有类似成功的案例。虽然国内的互联网大厂也有很多开源的项目，但一般都是源自自身业务场景的某一个解决方案，决策者一般都是技术团队，缺少更高维度的战略规划，也缺少更普世的通用性，所以很难围绕某一个开源软件形成可靠的商业模式。

总结：这种模式门槛比较高，一方面需要比较庞大的用户群体（流量），另外一方面需要公司已经有比较成熟的业务模式可以实现流量变现。

6.卖流量给第三方

卖流量这种模式很容易理解，但适合C端属性比较强的软件，这里面比较典型的案例就是火狐浏览器。火狐的市场占有率虽然不高，但它作为一个第三方公立性质的浏览器，也还是有它不可或缺的价值。火狐通过设置默认的搜索引擎、首页的推荐网站等，每年的收入也是比较高的。我在网上只查到了2021年Mozilla基金会的收入情况。2021 Mozilla基金会从其搜索合作伙伴关系、订阅和广告收入中获得了5.85亿美元的收入。Mozilla基金会还有MDN Plus订阅、VPN和Pocket等服务，收入也达到了5700万美元。后面的这三种服务按照模式来讲，算是前面第五种模式中所讲的通过其他业务来实现变现。

但有一点需要说明，卖流量不是简单的直接挂硬广，这种往往会适得其反，引起用户的反感。比如Ubuntu在终端提示里面推广它的Pro服务，就引起用户的反感。无独有偶，有一些其他的开源软件也尝试在终端里面内嵌广告，无一例外，都失败了。这里面有一点我觉得是开发者越界了。这两个案例都是在终端里面，终端给人的感觉是什么？是非常私密、非常底层的一个操作界面，而且面向的用户群体都是比较纯粹的技术人员，在这样的一个界面里面打广告，不引起大家反感才怪。

总结：这个模式国内也很难复制。Google每年给Mozilla这么多的费用，其实更多的是向公众市场表达自己的一种开放的姿态：你看我是支持竞争的，我没有搞垄断。另外一方面通过向基金会捐助资金，也可以达到节税的目的。在国内也就是在软件官网上放放广告，赚不到什么钱，反而会让用户比较反感。

7.通过生态来实现盈利

通过生态来实现盈利，这就属于更高阶的玩法了。典型案例还是要当推Google的Android了。还是先来看一些数据吧。Android Authority网站上有一篇文章专门分析了Google是如何通过Android来赚钱的。Google的Play store是其最大的收入来源。每一次Android的用户通过Play store购买App，Google会至少分走订单的15%。除此之外，Google还会至少分走应用内的购买和订阅的30%。这还仅仅是Play store带来的收入。Google还有其他很多的通过Android赚钱的方式。比如绑定搜索引擎入口、广告投放、应用推荐、授权。具体的收益如何，网上没有差不多确切的数字，Google也有意地隐藏他们通过Android赚到的收入，但无疑这个数字是巨大的。Android应该是有史以来赚钱最多的开源软件，没有之一。

我们也只能羡慕了，生态这种玩法还真不是你有钱就能做得起来的。格局、技术、战略、远见、心态、用户规模等等。Google其实还有其他很多类似的开源软件，比如K8S、Tensorflow等等，就不再展开讲了。

总结：生态是无敌的打法，我们就想象一下就好了。：）

8.基金会

严格来讲基金会不算是一种商业模式，是一种经营模式。但我觉得还是很有必要讲一下。这里讲的基金会是指围绕某一个开源软件或者生态建立的基金会，比如Linux基金会、Mozilla基金会、云原生基金会等等。这些基金会主要的目的就是保证某一个重要的开源软件正常地开发维护。一个开源软件如果能够建立一个基金会来进行运作，代表着这个软件具有非常重要的价值，管理上也比较成熟。

我们以PHP项目为例来讲述。PHP基金会于2021年11月22日正式成立。成立基金会的一个主要起因是：PHP的一位核心贡献者Nikita Popov决定将他的主要精力从PHP转移到LLVM项目。Nikita从2011年就在PHP项目和JetBrains项目工作，对PHP项目做出了重要的贡献。他的这一决定也促使PHP维护团队下定决心成立基金会，吸引更多的开发者参与PHP项目的开发维护。PHP基金会成立差不多快两年了，经营情况还是非常健康的。扣除手续费之前共募集资金110多万美金，扣除手续费后有100万美金。累计共支付了36万美金。

PHP基金会成立之后，共雇佣了6位开发人员。这也有力地推动了PHP项目的发展。一个直观的感觉就是PHP的迭代速度在加快。今年9月份PHP基金会又在招募新的开发者。PHP项目老而弥坚，焕发出蓬勃的生机。

之所以以PHP为例，是因为PHP是比较草根的项目，背后没有什么大公司来扶持。但恰恰是这种背景，反而显得弥足珍贵，更具有参考价值。

总结：基金会是一种比较成熟的运作模式，但在国内受限于各种条件，很难实施。

说起来还有其他很多的，但我觉得都算不上商业模式了。比如开源周边之类的，这些更多的算是一种运营手段，不要当作商业模式了。其实还有一种模式，就是把自己卖掉。通过维护开源软件，在业内成为比较有影响力的人，然后加入一个大团队，实现个人的高收入，也算是一种回报吧。我就不再逐一分析了。

前面这些都是从卖什么东西角度分析的，这也是商业模式里面比较核心的部分。还有两个角度：卖给谁和怎么卖。比如可以直接卖给终端的用户（ToC）或者卖给企业客户（ToB）。通过一次性的项目收费或者终生制的授权，亦或是订阅制的方式，也都是可行的方法。所以我们可以综合上述几个角度，结合自己产品的场景，寻求适合自己的商业模式。

没有完美的商业模式，只有适合自己的商业模式。商业模式也无所谓好与坏，只要能够实现开源软件健康的经营就是王道。

参考：

[1] Mozilla looks to its next chapter:
https://techcrunch.com/2022/11/17/mozilla-looks-to-its-next-chapter/

[2] 项目内出现广告位引争议，开源如何持续健康运营？
https://www.oschina.net/news/109332/standard-js-npm-install-funding

[3] How does Google make money from Android?
https://www.androidauthority.com/how-does-google-make-money-from-android-669008/

[4] Announcing the PHP Foundation:
https://laravel-news.com/announcing-the-php-foundation

[5] PHP 基金会的opencollective页面：
https://opencollective.com/phpfoundation

[6] PHP基金会官网：
https://thephp.foundation/